ارتفعت مبيعات شركة من 20 مليونًا إلى 24 مليون ريال خلال عام. نمو بنسبة 20% يبدو نتيجة جيدة، لكن عند النظر إلى السوق الذي تعمل فيه تظهر صورة مختلفة.
خلال الفترة نفسها، ارتفع إجمالي مبيعات السوق من 100 مليون إلى 150 مليون ريال. الشركة باعت أكثر، لكن حصتها من السوق أصبحت أقل؛ كانت تملك 20% من المبيعات في العام الأول، ثم أصبحت 16% في العام التالي.
هذا هو الفرق بين النظر إلى مبيعات الشركة وحدها والنظر إلى الحصة السوقية Market Share. فالرقم يقيس نصيب الشركة من إجمالي مبيعات السوق خلال فترة محددة، ويضع نموها في سياقه الحقيقي.
ما هي الحصة السوقية Market Share؟
الحصة السوقية هي نسبة مبيعات الشركة أو العلامة التجارية إلى إجمالي مبيعات السوق الذي تنافس فيه خلال فترة زمنية محددة.
إذا حققت شركة مبيعات بقيمة 20 مليون ريال، وبلغت مبيعات السوق 100 مليون ريال، فإن:
20 ÷ 100 × 100 = 20%
تمتلك الشركة إذن 20% من السوق وفق نطاق القياس المستخدم.
وتستخدم شركات متخصصة في قياس الأسواق، مثل NielsenIQ وCircana، المبيعات بالقيمة أو عدد الوحدات عند قياس الحصة السوقية، بحسب نوع السوق والبيانات المتاحة.
لكن الرقم نفسه لا تكون له دلالة واضحة قبل معرفة السوق الذي حُسبت منه النسبة. فقول شركة إنها تمتلك 20% من السوق يترك سؤالًا أساسيًا: 20% من أي سوق؟
ما الذي يدخل في حساب الحصة السوقية؟
لنأخذ شركة تبيع منتجات العناية بالبشرة في السعودية.
يمكنها قياس حصتها من سوق العناية بالبشرة كاملًا، أو من منتجات العناية بالوجه، أو من فئة المرطبات. ويمكن أن تقيسها على مستوى المملكة أو في منطقة محددة، خلال عام أو ربع مالي.
كل اختيار يغير إجمالي السوق الذي ستقارن الشركة مبيعاتها به.
لذلك، يكون تعريف السوق جزءًا من عملية الحساب نفسها. يمكن مثلًا أن يكون القياس:
حصة الشركة من مبيعات منتجات العناية بالوجه في السعودية خلال عام 2026.
أصبح لدينا هنا أربعة عناصر واضحة: المنتج، والسوق الجغرافي، والفترة الزمنية، ومقياس المبيعات.
ويتقاطع ذلك مع مفهوم السوق المعني في تطبيقات المنافسة؛ إذ يرتبط تحديده بالسلع أو الخدمات القابلة للاستبدال وبالنطاق الجغرافي الذي تتشابه فيه ظروف المنافسة.
هذه الخطوة مهمة خصوصًا عند مقارنة الشركة بنفسها عبر السنوات. إذا تغير نطاق السوق من فترة إلى أخرى، قد تتغير الحصة بسبب طريقة القياس، وليس بسبب تغير فعلي في موقع الشركة.
كيفية حساب الحصة السوقية
بعد تحديد السوق، يصبح الحساب مباشرًا:
الحصة السوقية = مبيعات الشركة ÷ إجمالي مبيعات السوق × 100
إذا كانت مبيعات الشركة 15 مليون ريال، وإجمالي مبيعات السوق 100 مليون ريال:
15 ÷ 100 × 100 = 15%
إذن الحصة السوقية للشركة 15%.
يمكن إجراء الحساب نفسه بعدد الوحدات بدل قيمة المبيعات. شركة باعت 50 ألف وحدة في سوق بلغ إجمالي مبيعاته 500 ألف وحدة تمتلك حصة وحدات قدرها 10%.
وتشترط المقارنة السليمة أن يكون البسط والمقام متطابقين في الفترة، والمنتج أو الخدمة، والنطاق الجغرافي، وأساس القياس.
الحصة السوقية بالإيرادات أم بعدد الوحدات؟
الفرق بين الطريقتين يظهر عندما تختلف أسعار المنتجات.
لنفترض أن شركتين باعتا العدد نفسه من الأجهزة، لكن منتجات إحدى الشركتين أعلى سعرًا. عند قياس الحصة بالوحدات، قد تتساوى الشركتان. وعند قياسها بالإيرادات، تحصل الشركة ذات المبيعات الأعلى قيمة على حصة أكبر.
يمكن حساب حصة الإيرادات بهذه الصورة:
حصة الإيرادات = إيرادات الشركة ÷ إجمالي إيرادات السوق × 100
أما حصة الوحدات:
حصة الوحدات = وحدات الشركة المباعة ÷ إجمالي وحدات السوق × 100
استخدم الإيرادات عندما تريد معرفة نصيب الشركة من قيمة السوق، والوحدات عندما يكون حجم المنتجات المباعة هو المقياس الأكثر فائدة.
وفي الحالتين، يجب أن يظل أساس المقارنة واحدًا للشركة والسوق والمنافسين.
من أين تحصل على إجمالي مبيعات السوق؟
هنا تصبح عملية حساب الحصة أكثر تحديًا.
مبيعات شركتك موجودة في نظامها المالي، أما إجمالي السوق فقد لا تجده في جدول واحد جاهز. وقد تحتاج إلى بناء الرقم من مصادر متعددة، بحسب القطاع الذي تعمل فيه.
من المصادر التي يمكن الرجوع إليها:
- الإحصاءات الحكومية.
- التقارير السنوية للشركات المدرجة.
- الإفصاحات المالية للمنافسين.
- تقارير أبحاث السوق.
- قواعد البيانات المتخصصة.
- بيانات الجهات التنظيمية والهيئات القطاعية.
في السعودية، توفر الهيئة العامة للإحصاء بيانات عن الأنشطة الاقتصادية، ومنها الإيرادات والمصروفات وعدد المنشآت. ويمكن أن تساعد هذه البيانات في فهم حجم النشاط واتجاهه، لكنها لا تمثل تلقائيًا إجمالي مبيعات الفئة التي تريد حساب حصتك منها.
لذلك، قد تحتاج إلى الجمع بين أكثر من مصدر للوصول إلى تقدير لحجم السوق. وإذا كان الرقم تقديريًا، يجب توضيح ذلك والاحتفاظ بالطريقة التي بُني بها التقدير؛ لأن مقارنة هذا الرقم بتقدير آخر مبني بطريقة مختلفة قد تنتج عنها قراءة مضللة.
ماذا تخبرك الحصة السوقية عن أداء الشركة؟
لنرجع إلى الشركة التي بدأت بها.
في 2025، كانت مبيعاتها 20 مليون ريال، والسوق 100 مليون ريال:
الحصة = 20%
في 2026، ارتفعت مبيعاتها إلى 24 مليون ريال، لكن السوق ارتفع إلى 150 مليون ريال:
الحصة = 16%
الشركة حققت نموًا في المبيعات، لكنها فقدت أربع نقاط مئوية من حصتها.
هذه النتيجة تخبرنا أن السوق تحرك بسرعة أكبر من الشركة. ولو اكتفينا بمقارنة مبيعات العامين، لظهرت الصورة وكأن الأداء يتحسن فقط.
يمكن أن يحدث العكس أيضًا. إذا انخفضت مبيعات الشركة في سوق انكمش بوتيرة أسرع، قد ترتفع حصتها السوقية رغم تراجع الإيرادات.
لهذا من المفيد متابعة مبيعات الشركة وحجم السوق والحصة السوقية معًا، والاستفادة من تحليل بيانات المبيعات لفهم ما وراء تغير الأرقام بدل قراءة النسبة منفصلة عن العوامل التي صنعتها.
الحصة السوقية النسبية: كيف تقارن نفسك بأكبر منافس؟
إذا كان اهتمامك بموقع الشركة أمام المنافس الأكبر، يمكنك استخدام الحصة السوقية النسبية.
معادلتها:
الحصة السوقية النسبية = حصة الشركة ÷ حصة أكبر منافس
إذا كانت حصة الشركة 20% وحصة أكبر منافس 40%:
20 ÷ 40 = 0.5
أي أن الشركة تمتلك نصف حصة المنافس الأكبر.
الحصة السوقية هنا تنظر إلى نصيب الشركة من السوق كله، بينما تضيف الحصة النسبية مقارنة مباشرة بأكبر منافس. وتستخدم هذه النسبة في بعض أطر التحليل الاستراتيجي لقراءة الموقع التنافسي.
ما الفرق بين الحصة السوقية واختراق السوق؟
قد تتقاطع المصطلحات عند الحديث عن النمو، لكن المؤشرين يقيسان جانبين مختلفين.
الحصة السوقية مرتبطة بنصيب الشركة من مبيعات السوق، بينما يرتبط اختراق السوق Market Penetration بمدى وصول المنتج إلى العملاء المحتملين في السوق المستهدف.
مثلًا، معرفة أن منتجًا وصل إلى نسبة كبيرة من العملاء المحتملين تعطيك فكرة عن انتشاره. أما معرفة أنه يمثل 15% من مبيعات الفئة فتعطيك فكرة عن نصيبه من السوق من حيث المبيعات.
يمكن أن تحتاج الشركة إلى المؤشرين معًا، لكن كل واحد منهما يجيب عن سؤال مختلف.
أهمية الحصة السوقية للشركات في اتخاذ القرار
قيمة الحصة السوقية تظهر عندما نعرف متى تغيرت وأين ولماذا.
إذا ارتفعت الحصة بعد التوسع في شبكة التوزيع، فقد يكون التوسع أحد العوامل المؤثرة. وإذا انخفضت في منطقة معينة بينما بقيت مستقرة في مناطق أخرى، يصبح من المفيد فحص المنافسة والتوزيع والطلب في تلك المنطقة تحديدًا.
وهذا النوع من القياس يظهر في التقارير السنوية للشركات السعودية. فعلى سبيل المثال، يعرض تقرير المراعي لعام 2025 حصصًا سوقية لفئات مختلفة في سوق الألبان السعودي، منها الحليب الطازج واللبن الطازج والزبادي. اختلاف الحصة من فئة إلى أخرى يوضح أهمية ربط النسبة بالفئة التي يجري قياسها.
يمكن بعد ذلك استخدام البيانات للإجابة عن أسئلة مثل:
- أي فئة تتحسن فيها حصتنا؟
- أين نخسر أمام المنافسين؟
- هل نمو مبيعاتنا أسرع من نمو السوق؟
- هل انعكس التوسع في التوزيع على الحصة؟
- ما المناطق أو القنوات التي تستحق مزيدًا من الاستثمار؟
بهذه الطريقة تدخل الحصة السوقية في عملية اتخاذ القرار، بدل أن تبقى رقمًا في نهاية التقرير المالي.
كيف تزيد حصتك السوقية في السعودية؟
إذا كان الهدف زيادة الحصة، فالمطلوب أن تنمو مبيعات الشركة أسرع من السوق، أو أن تحصل على جزء أكبر من المبيعات التي يحققها المنافسون.
لكن الطريق إلى ذلك يختلف من قطاع إلى آخر.
ابدأ من مكان خسارة الحصة
إذا كانت الحصة تتراجع، لا تبدأ مباشرة بخفض السعر أو زيادة الإنفاق الإعلاني. افصل السوق إلى مناطق أو قنوات أو فئات منتجات، ثم حدد أين حدث التراجع قبل اختيار استراتيجيات التسويق الرقمي المناسبة لمعالجة السبب.
قد تكتشف مثلًا أن الحصة مستقرة في المتاجر، لكنها تنخفض في التجارة الإلكترونية. في هذه الحالة تختلف المشكلة والحل عن شركة تتراجع حصتها في كل القنوات.
وسّع التوزيع عندما يكون الوصول هو المشكلة
إذا كان المنتج لديه طلب لكنه غير متاح بما يكفي، يمكن أن يؤدي التوسع في نقاط البيع أو القنوات الرقمية أو المناطق الجغرافية إلى زيادة المبيعات والوصول إلى جزء أكبر من السوق.
وتظهر التوسعات الجغرافية في استراتيجيات شركات سعودية فعلية؛ فقد أشارت أسواق عبدالله العثيم في تقريرها السنوي لعام 2025 إلى التوسع في شبكة الفروع ضمن خطتها للنمو وتعزيز موقعها في قطاع التجزئة.
اكسب عملاء المنافسين
في سوق محدود النمو، يصبح جذب العملاء من العلامات الأخرى أحد مصادر زيادة الحصة.
لكن معرفة أن المنافس يستحوذ على جزء أكبر من السوق لا تخبرك وحدها بما يجب تغييره.تحتاج الشركة إلى معرفة أسباب اختيار العملاء للمنافس: السعر، المنتج، التوافر، الخدمة، أو تجربة الشراء، ثم معالجة العامل الذي يمكنها المنافسة فيه، سواء داخليًا أو بالتعاون مع شركة تسويق الكتروني تدعم تحليل السوق وتنفيذ قنوات الاستحواذ المناسبة.
ابحث عن الفئات والمناطق الأسرع نموًا
قد تكون الفرصة داخل السوق نفسه.
إذا كانت فئة معينة تنمو أسرع من بقية السوق، أو منطقة جغرافية تشهد طلبًا متزايدًا، فقد يكون توجيه الموارد إليها ضمن الخطة التسويقية أكثر تأثيرًا من توزيع الجهد بالتساوي على السوق كله.
طوّر المنتج عندما يكون المنتج نفسه جزءًا من المشكلة
إطلاق منتج جديد، تحسين خصائص منتج قائم، أو توسيع التشكيلة يمكن أن يساعد الشركة على الوصول إلى طلب جديد أو استعادة عملاء فقدتهم.
لكن القرار هنا يجب أن يرتبط بسبب واضح وراء ضعف الحصة، وليس بمجرد الرغبة في إضافة منتج جديد.
راقب النتيجة بعد كل تغيير
إذا نفذت الشركة توسعًا أو أطلقت منتجًا جديدًا أو دخلت قناة بيع إضافية، يجب أن تعود إلى الحصة السوقية بعد فترة مناسبة.
ارتفاع المبيعات وحده يخبرك أن النشاط نما. ارتفاع المبيعات والحصة معًا يخبرك أن الشركة أخذت مساحة أكبر من السوق.
كيف تتابع الحصة السوقية بمرور الوقت؟
أفضل طريقة هي الاحتفاظ بسجل منتظم للحصة إلى جانب مبيعات الشركة وحجم السوق.
مثلًا:
| الفترة | مبيعات الشركة | إجمالي السوق | الحصة السوقية |
| الربع الأول | 10 مليون | 100 مليون | 10% |
| الربع الثاني | 12 مليون | 110 مليون | 10.9% |
| الربع الثالث | 13 مليون | 125 مليون | 10.4% |
| الربع الرابع | 15 مليون | 135 مليون | 11.1% |
الأرقام توضح أن مبيعات الشركة ارتفعت طوال العام، بينما تحركت الحصة بشكل مختلف مع تغير حجم السوق.
ولكي تكون المقارنة مفيدة، حافظ على تعريف السوق نفسه وأساس القياس نفسه. وإذا تغير نطاق السوق أو مصدر البيانات، سجّل التغيير مع النتيجة.
أخطاء شائعة عند حساب الحصة السوقية
قياس الشركة مقابل سوق أوسع من المنافسة الفعلية
شركة تبيع منتجًا متخصصًا تحتاج إلى سوق يعكس المنتجات التي تنافسها، لا قطاعًا كاملًا يضم منتجات بعيدة عن نشاطها.
استخدام فترات زمنية مختلفة
مبيعات الشركة في ربع معين تحتاج إلى بيانات السوق عن الربع نفسه.
خلط القيمة بعدد الوحدات
حصة الإيرادات تعتمد على قيمة المبيعات في طرفي المعادلة، وحصة الوحدات تعتمد على عدد الوحدات في الطرفين.
تغيير نطاق السوق
إذا قست الحصة في عام على فئة ضيقة ثم وسعت الفئة في العام التالي، فإن مقارنة النسبتين مباشرة قد تعطي نتيجة مضللة.
الاعتماد على تقدير غير موثق
عندما يكون إجمالي السوق تقديريًا، يجب توثيق المصادر وطريقة الحساب حتى تستطيع الشركة إعادة القياس بالطريقة نفسها.
مثال عملي على حساب الحصة السوقية
لنفترض شركة تبيع فئة محددة من منتجات العناية الشخصية في السعودية.
في عام 2025:
مبيعات الشركة: 30 مليون ريال
إجمالي السوق: 200 مليون ريال
الحصة السوقية:
30 ÷ 200 × 100 = 15%
في 2026:
مبيعات الشركة: 36 مليون ريال
إجمالي السوق: 270 مليون ريال
الحصة:
36 ÷ 270 × 100 = 13.3% تقريبًا
ارتفعت مبيعات الشركة من 30 إلى 36 مليون ريال، لكن حصتها تراجعت من 15% إلى 13.3%.
السوق نما بنسبة 35% تقريبًا، بينما نمت الشركة بنسبة 20%. لذلك استحوذ السوق على مساحة أكبر من النمو مقارنة بالشركة.
الخطوة التالية ليست إصدار حكم على الأداء، وإنما معرفة أين حدث الفرق. هل جاءت الزيادة في السوق من فئة لا تملك الشركة حضورًا قويًا فيها؟ هل توسع منافس في التوزيع؟ هل فقدت الشركة جزءًا من مبيعاتها في قناة معينة؟
هنا تبدأ قيمة Market Share فعلًا: الرقم يحدد التغير، ثم تأتي بقية بيانات السوق لتفسيره.
الخلاصة
الحصة السوقية Market Share تقيس نصيب الشركة من مبيعات سوق محدد خلال فترة معينة. وحسابها يبدأ من تعريف واضح للسوق، ثم اختيار أساس القياس، سواء كانت الإيرادات أو الوحدات، وجمع بيانات متجانسة عن الشركة وإجمالي السوق.
بعد الحساب، تأتي القراءة الأهم. قارن الحصة بنمو السوق وحركة المنافسين والفترات السابقة، لأن ارتفاع المبيعات قد يصاحبه تراجع في الحصة، بينما قد ترتفع الحصة في سوق يتراجع إجمالًا.
وفي السوق السعودي، يمكن استخدام بيانات الجهات الحكومية والتقارير المالية وإفصاحات الشركات وغيرها لبناء صورة عن حجم السوق، مع توضيح أي تقديرات تعتمد عليها. وعندما تتابع الحصة بانتظام، يصبح بإمكانك تحديد الفئات والقنوات والمناطق التي تكسب فيها الشركة مساحة أكبر، وتلك التي تحتاج إلى تدخل.